[마케터 데일리]그로스해킹 Growth Hacking 가성비 좋은 마케팅 기법이라구요?

안녕하세요 앱 개발 외주 업체 샐리 Sally마케터 제니퍼 Jennifer입니다.

오늘은 최근 디지털 마케팅 시장에서 가장 많이 사용되고 있는 용어인 'Growth Hacking 그로스 해킹'  대한 이야기를 가지고 왔어요!!



최근 들어 더욱 흔하게 듣게 된 '그로스 해킹 Growth Hacking' 이죠?! 특히 스타트업 대표님들에겐 더더욱 가깝고 친숙한 단어일텐데요. 듣기만 많이 들어온 마케팅 기법 그로스해킹 !! 도대체 어떻게 적용해야 잘했다고 소문이 날지 한번 알아볼까요ฅ́˘ฅ̀


 




먼저 그로스 해킹은 성장을 뜻하는 Growth와 해킹 Hacking의 합성어로 상품 및 서비스의 개선사항을 계속 점검하고 반영함으로써 사업 성장을 촉구하는 온라인 마케팅 기법을 말해요.



이 합성어의 유래는 실리콘 밸리에 있는 최고의 마케터 '션 엘리스'로부터 시작됐는데요. 제품 또는 서비스의 중요한 지표를 지속적으로 파악하고 분석하여, 사용자의 흐름을 최적화하는 동시에 많은 유저를 확보하고자 하는 전략적 마케팅 기법입니다!





제품 또는 서비스의 중요한 지표란?



말 그대로 우리 비즈니스의 KPI 핵심성과지표 [Key Performance Indicator]를 기반으로 데이터를 점진적으로 최적화하며 생겨나게 되는 지표인데요.



조금 더 상세하게 네이버의 사전적 정의를 불러온다면 디지털 마케팅 시장에서 현재 가장 많이 쓰이고 있는 용어 1순위를 달리고 있는 중인 핫한 기법이라고도 할 수 있어요 :p




신생 벤처 기업(스타트업)들이 기존의 큰 기업들과의 경쟁에서 살아남기 위하여 이용한 방법 중 하나로 성장의 속도에 초점을 두고 있는 기법이죠. 상품 및 서비스의 개선방안이나 피드백 등을 수시로 모니터링하고 즉각 반영하여 성장을 유도하는 기업과 소비자에게 모두 좋은 영향을 끼치는 수단이에요.



사실 그로스해킹은 성장궤도에 올리기 위해서 해킹을 하겠다는 뜻으로 '성장 먼저, 수익은 나중에' 라는 성장 중심의 마케팅 문구로 축약되어 있지만 스타트업에서 '수익은 나중에'라는 표현을 쉽게 사용하긴 어렵다는 생각이 들어요. 오히려 수익을 미룬다는 느낌보다는 그로스 마케팅으로 인해 발생한 이익을 다시 마케팅에 투자한다는 개념으로 받아들이는게 더 좋을 것 같네요 :)



그로스 해킹은 사용자 경험(UX)과 고객의 행동 방식을 분석해 제품의 기획 단계부터 판매에 이르기까지 소비자에게 제품을 더 많이 알릴 수 있는 방법을 고안해내는데요.소비자와의 소통을 통하여 즉각적으로 서비스에 반영하는 트랜드는 확실히 스타트업에 더 어울리는 방안이 되겠죠? 스타트업은 조직 특성상 소수의 인력, 적은 시간과 예산으로 서비스를 출시하고 제품을 기획하기 때문에 보다 실용적인 마케팅 기법으로 적용되기 때문이에요. 제품이 지닌 가치에 집중하고, 이를 통해 제품을 더욱 성장 시키는 똑똑한 전략, 그로스해킹!



스타트업 회사에서 개발된 창의성과 분석적인 사고, 소셜 망을 통한 홍보 등을 이용하여 제품을 팔고 노출을 시킴으로써 시장에 처음 진입 할 때에 큰 마케팅 비용없이 입소문을 통한 바이럴 마케팅과 함께 시너지 효과를 나타낼 수 있어요!





'그로스 해킹'은 마케팅 기법 중에서도 실용적이고, 가성비가 좋다라는 수식어도 따라붙고 있는데요. 사실은 시간과 노력이 투자되어야 하는 마케팅 기법 중에 하나입니다. 마케팅을 위한 직접적인 금액은 발생하지 않지만 결국은 충분한 리소스 Resource(시간, 인력)가 필요하기 때문에 다른 마케팅 기법보다 가성비가 좋다고 하긴 어려울 것 같아요.



그럼에도 불구하고 적은 예산으로 트랜드에 민감한 제품을 취급하는 스타트업과 조화를 이루는 훌륭한 마케팅 기법 중 하나로 자리 잡아 현재는 온라인 기업 대부분이 활용하는 기법으로 각광 받고 있는 중이랍니다.



SNS로 예를 들자면 트위터나 페이스북은 서비스 초기에 신규 가입자가 5-7명 정도의 팔로우를 가지게 될 경우 지속적으로 서비스를 이용할 가능성이 높다는걸 깨달았어요. 때문에 처음 서비스를 가입할 때 20명의 무작위 추천리스트를 제공했었는데요. 정말 마구잡이로 추천된만큼 이 리스트의 의미가 깊지 않다는걸 알게되고, 그 후에는 관심사나 연락처 불러오기 등의 서비스를 추가로 제공하며 성장을 시작했어요. 이 역시 구체적인 데이터 자료를 가지고 서비스의 성장을 이뤘다는 점에서 대표적인 그로스 해킹이라고 불릴 수 있습니다.


이 외에도 인스타그램이나 에어비앤비, 드랍박스 등이 그로스 해킹을 사용하는 대표적 기업들이라고 볼 수 있는데요. 이들은 소셜미디어 광고와 바이럴 마케팅에 중점을 두고 있습니다.



기존의 마케터들이 '브랜딩'과 '마인드 공유'와 같은 모호한 개념들을 추구한 반면, 그로스 해커들은 지표(ROI - Retrun On Investment 투자 대비 수익 효율)를 기반으로 서비스 이용자와 함께 성장한다는 것이 그로스 해킹의 특징이에요. 사용자 경험(UX)과 고객의 행동 방식을 분석하여 제품의 기획 단계부터 판매에 이르기까지 소비자에게 제품을 더 많이 알릴 수 있는 방법을 고안하며 단기간 안에 성장 루트를 잡는 것이 그로스해킹의 주된 목적입니다.




그럼 이제부터는 '그로스 해킹 Growth Hacking' 을 어떻게 사용하는게 좋은지 알아볼까요?!



Growth Hacking & AARRR Model

그로스해킹과 AARRR 분석프레임



앞서 말한 스타트업의 조직의 특성상 한정 된 리소스(Resource)로 사업의 성장을 촉진해야 하는데 그 때 많이 사용되는 분석 프레임이 바로 AARRR 기법이에요.



이 기법에 대한 정의도 너무 다양하지만 이해를 돕기 위해 간단히 설명해드릴게요!



AARRR 기법은 *500 Strartups의 설립자이자 실리콘밸리의 슈퍼엔젤인 Dave McClure가 개발한 분석 프레임이에요.


*500 Startups는 초기단계 스타트업을 집중 투자하고 키우는 엑셀러레이팅 회사로 슈퍼엔젤투자자로 유명한 데이브 맥클러(Dave McClure)가 지난 2010년 미국 캘리포니아 마운틴 뷰(Mt. View)에서 설립

[출처] (BI 해외사례) 美 500 Startups 사례|작성자 The Wiz




AARRR 기법은 아래와 같이 총 다섯단계로 구분 지어져 있는데요. 단계별 순서는 상관없지만 각 구간별로 어떤 데이터를 확보해야 하는지는 꼭 확인하는게 중요합니다!







1. Acquisition - 사용자 획득 단계



먼저 첫번째인 Acquisition [획득 단계]에서는 사용자를 확보하게 되는데요. 이 때 무조건 많은 유저를 끌어들이려는 목적이 아닌 어떤 경로로 사업에 도움이 되는 고품질 유저들이 들어오는지를 파악할 수 있어야 합니다. 무분별한 마케팅으로 유저의 경로를 파악하지 못하게 된다면 마케팅 비용에서 손해가 발생하기 때문에 양보단 질로 승부를 봐야 하는 단계라고 이해하시면 쉬워요!



획득 단계에서 Google Anlystics를 사용하여 유저의 경로를 추적하는 것이 필수!!



2. Activation - 사용자 활성화 단계



두번째 Activation [활성화 단계]에서는 사용자가 처음 서비스를 이용 할 때에 어떤 긍정적인 경험을 하는지에 대해 파악합니다. 사용자의 편의에 맞춰 UX/UI를 변경하고자 A/B 테스트를 진행하는데 소비자에게 A와 B를 놓고 더 마음에 드는 선택지를 고르게 한 뒤에 더 만족도가 높은 기능 및 앱 디자인을 최적화하는 방법입니다. 뿐만 아니라 활성화 단계에서는 우리 비즈니스와 접점이 있었던 고객들에게 다시 한번 다른 형태의 광고를 노출 시켜 유입을 유도하는 리타켓팅 Retarketing 기술도 포함이 됩니다.



[A/B 테스트와 함께 Funnel Model도 활성화 단계에서 사용되는데요. 어떤 웹/앱이든 고객이 해당 웹사이트나 앱에서 해야만 하는 최종 행동에 가까워질수록 사용자 수는 줄어들면서 역삼각형 모양을 형성하는 것을 뜻 합니다. Funnel Model을 응용하여 유저가 마지막까지 보다 원활하게 도달할 수 있도록 유도해야합니다.]



3. Retention - 사용자 유지 단계



세번째 Retention [유지 단계]는 유저가 최초 서비스를 이용한 후, 재방문하게 되는 비율을 파악하며 유지하기 위한 활동을 하는 단계입니다. 우리 브랜드와 상호 작용을 했던 유저에게 다시 한번 광고를 노출하며 상기 시켜주는 것이죠. 이 때에는 Ad-tech가 사용되는데요. 실제로 내가 방금 쇼핑몰에서 보고온 상품이 SNS에서 다시 나와 당혹스러웠던 경험이 있으시죠? 이 모든게 다 데이터 분석을 통해 타겟이 되었다는 놀라운 사실..!!


특히 이 리텐션(Retention) 지표는 웹보다는 앱 시장에서 주로 사용되고 있어요. 우리의 서비스에 자주 방문해주는 사람들의 비율을 바로 사용자 잔존율 (Retention Rate)이라고 표현합니다. Retention Rate을 높이기 위해서는 지속적인 서비스 제공과 푸시 알림 등을 통한 재방문 유도를 해주는게 좋습니다.





4. Referral - 사용자 추천 단계



네번째 Referral [추천 단계]기업들이 가장 적극적으로 노리는 단계라고 할 수 있어요. 이미 서비스를 이용한 고객이 스스로 또 다른 고객을 끌어들이는 것을 말합니다.


이 때부터는 서비스의 퀄리티가 좌우를 성패하기도 하고, 이 단계에서 성과를 올리기 위해 유저들의 자발적인 참여를 유도하는 행위가 필요합니다. 대표적으로 드랍박스(Drop Box)가 좋은 성과를 거둔 예로 볼 수 있어요. 드랍박스의 로그인 화면에서 기본적으로 제공되는 저장 공간이 크지 않음을 알려주며, 지인을 추천하면 저장공간을 제공한다는 문구를 추가함으로써 많은 신규 사용자들을 유입시키는데에 성공했습니다. 그렇게 드랍박스는 적은 마케팅 비용만을 들여 세계에서 가장 많은 유저를 보유하게 되었답니다.


이러한 사례들로 비추었을 때 각 사업체들은 성향에 맞춰 신규 사용자 유입을 늘릴 수 있는 방법을 꾸준히 고안해야 합니다.



5. Revenue - 매출 단계



마지막으로 Revenue [매출 단계]는 모두가 예상하듯이 최종 매출 비율을 측정하는 지표입니다. 가장 마지막으로 측정되는 지표이면서 AARRR의 목적인 지표입니다. 앞서 진행한 각 지표의 상관관계를 비교하며 최종 매출로 어떻게 이어지는지를 분석하고 데이터를 확보하는 방식으로 목적지까지 도달하게 됩니다. 여기까지 Growth Hacking 그로스 해킹과 함께 적용 할 수 있는 AARRR기법 기술입니다^^



Growth의 목표는 단어 그대로 '비즈니스의 성장'이에요. 그로스 해킹은 사업적 가치에 초점을 맞춰 매출과 이익을 발생 시키는 모든 활동에 관여할 수 있도록 제품과 서비스의 데이터 모든 것을 목적으로 하고 있어요. 때문에 가설을 세운 후 실험을 통해 검증하는 일련의 과정을 반복해야 하는 것이죠. 따라서 빠르게 가설을 세우고 검증할 수 있도록 데이터를 측정할 수 있는 환경을 구축해야 하며 빠르고 정확한 성장을 위해서는 무분별한 자료가 아닌 유의미한 데이터가 확보되어야 한다는 것이 필수 전제입니다.



마지막으로 앱 개발 업체 Sally 샐리는 '개발 서비스 제공'에서 그치는 것이 아닌 앞서 말한 그로스 해킹이 가능한 시스템의 사후 관리 서비스를 도입하여 샐리를 믿고 앱 개발 외주를 맡겨주시는 파트너사의 대표님들께 보다 도움이 되는 데이터를 드릴 예정입니다.



다른 전공 지식 없이도 예측 가능한 통계를 확인할 수 있도록 내부 데이터 분석 툴을 관리자 페이지에서 제공할 계획이니 앞으로도 앱 개발 업체 샐리 Sally의 "샐리로그" 예쁘게 지켜봐주세요!!



*앱 개발 외주/앱 개발 업체에 관한 궁금사항 댓글 언제나 환영합니다 ;D


 


135, Jungdae-ro, Songpa-gu, Seoul, Republic of Korea